Стоит ли бороться с возражениями? Думаю, тут нет однозначного ответа. Многое зависит от конкретной ситуации. Если это первый звонок и клиент не настроен на разговор, то его возражение не означает ровным счетом ничего, кроме просьбы оставить его в покое. Никакой борьбы в данном случае не получится. Другое дело, когда мы уже прошли первуюступень и назначили встречу клиенту. В этом случае любое возражение нужно рассматривать с той позиции, что клиент ищет выгоду. Другими словами его «нет» скорее означает «объясните мне», «докажите мне, что это именно то, что мне нужно». Существует хороший инструмент для преодоления такого рода возражений:

• Научитесь слушать и слышать то, что говорит клиент – внимательно слушайте человека, никто не скажет вам больше, чем он сам.

• Научитесь признавать его правоту, или хотя бы его право на сомнение. Исследуйте эту проблему – не бойтесь задавать ему вопросы, преимущественно открытые, для того чтобы человек отвечал более развернуто. Когда вы поймете, что информации у вас уже достаточно, ответьте на вопрос максимально подробно. Не забудьте уточнить, правильно ли вы поняли вопрос, и получил ли клиент всю необходимую информацию.

• В этом случае необходимо признать правоту клиента в том, что иногда сложно совершить незапланированную покупку и выяснить является ли отсутствие денег единственной причиной отказа нам.