Холодный звонок: техника проведения, возможные трудности и советы
Рейтинг: / 0
ХудшаяЛучшая 
Техника проведения холодных звонковХолодный звонок - это звонок потенциальному клиенту, с которым вы ранее не контактировали и которого он не ждет. Как вести себя в ходе такого звонка, о чем следует говорить, о чем говорить не стоит и как увеличить вероятность того, что Ваше торговое предложение будет принято? Давайте попробуем разобраться.
1. Поставьте себя на место клиента

Во-первых, ваш собеседник абсолютно не ждет, что ему сейчас позвонят. Быть может, в данный момент он готовится к совещанию, планирует полугодовой бюджет или просто решил отдохнуть с чашкой горячего чая. В любом случае, он, скорее всего, вовсе не горит желанием вести с вами переговоры и выслушивать ваши предложения. И тут звоните вы и говорите: "Здравствуйте, меня зовут так-то, я представляю такую-то фирму и мы хотим вам предложить...". Подобное начало диалога практически равносильно провалу. Уже на слове "Здравствуйте" человек настраивается негативно. Вероятнее всего, он думает так: "Ага, это еще один торговый агент, который сейчас начнет мне что-то навязывать. Как бы от него поскорее отделаться?". А о фразе "мы хотим вам предложить..." вообще следует забыть и относиться к ней как к нецензурной во время переговоров. На языке клиента она означает "мы хотим отобрать у вас деньги". А он к этому еще совершенно не готов. В место этого можно, например, сказать: "Наша компания разработала новый вид продукции. Я звоню обсудить, насколько вам это может быть интересно".

2. Подготовьтесь к предстоящему звонку

Подготовка к холодному звонку вовсе не подразумевает конкретного сценария, по которому вы будете вести разговор. Вы должны лишь четко представлять его суть и быть готовым динамично менять стиль и направление беседы, в зависимости от ее развития. Ответьте для себя на вопрос, чем действительно вы можете быть полезны клиенту, определите проблему, которую вы можете помочь ему решить. Потенциальные покупатели готовы идти на контакт в том случае, если ощущают, что вы понимаете их проблемы и трудности. Если человек чувствует, что его понимают, он не закрывается, а, наоборот, охотно идет на общение. Выявите две-три индивидуальные проблемы, в решении которых помогут ваши услуги или предлагаемый вами продукт. Но избегайте общих фраз на подобие "снизить расходы" и "повысить доходы", поскольку они слишком неопределенны.

3. Будьте конкретны и искренни

Не начинайте разговор со вступления, информации о себе и рекламы. Скажите примерно так: "Я звоню Вам, чтобы узнать, не приходилось ли вам сталкиваться с тем, что сотрудники вашей компании напрасно тратят время на людей без покупательских намерений"? Здесь смысл не в тексте вопроса, а в том, что вы сразу вступаете в мир собеседника. Ваша цель - завязать разговор и получить доверие клиента, которого должно быть достаточно для того, чтобы он не ощущал дискомфорт при разговоре с вами.
Применявшаяся ранее схема холодных звонков подразумевала множество вопросов с целью узнать характер деятельности клиента и "наладить связь", но проблема в том, что люди, с которыми вы общаетесь, видят эту схему насквозь. Они прекрасно понимают, что у вас есть скрытые мотивы и в этом случае вы оказываетесь отделенными стеной со своим собеседником.

4. Выберите подходящее время для звонка

Если вы ощущаете, что сегодня "не ваш день" или же просто нет настроения, то не стоит заниматься холодными звонками, так как из этого не выйдет ничего хорошего. Лучше всего, займитесь каким-нибудь другим полезным делом и звоните только тогда, когда будете готовы.

 
« Пред.   След. »

Rambler's Top100 Рейтинг@Mail.ru
Copyright © 2017 Россия, Москва - Hobos.ru - Бесплатные книги по бизнесу.
map1map2